FRANQUIA: O QUE TODO PEQUENO EMPRESáRIO DEVE SABER ANTES DE ABRIR UMA LOJA NO EXTERIOR

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Quando alguém tem um negócio, a ideia, na maioria das vezes, é expandi-lo. Isso tende a garantir mais acesso a diferentes mercados e, consequentemente, maior receita e mais longevidade. Especialistas advertem, porém, que é preciso muito planejamento. “O timing é sempre muito importante”, diz o vice-presidente de consultoria do Grupo 300 Ecossistema de Alto Impacto, Lucien Newton.

Ele diz que é comum haver uma decisão de levar a marca para outro país sem preparação. “Os empresários costumam fazer este processo por oportunidade, mas não é exatamente o melhor caminho.” Segundo ele, quando isso acontece, existe um risco de não haver preparação nem da marca nem do franqueado para operar fora do Brasil.

Essa capacidade de saber lidar com os diferentes desafios que vão ser apresentados ao negócio é que vai efetivamente fazer diferença no dia a dia.

Precisa conhecer as regras de negócios em outros países

Por exemplo: é preciso ver se há alguma lei que dê diretrizes ao setor, como existe no Brasil - a n°13.966/2019. A parte tributária do local é uma barreira? Pode existir algum tipo de limitação em determinado país por conta do produto ou serviço comercializado?

“Estados Unidos, Portugal e Argentina têm práticas mais rígidas, o que traz segurança para os negócios, mas que também uma complexidade maior”, comenta o especialista. Em resumo, são questões práticas que, naturalmente, vão impactar a operação do estabelecimento.

Por conta disso, ele diz que a grande dica inicial para quem pensa em internacionalizar o negócio é: “aproveite o tamanho do Brasil e tenha operações em diferentes Estados.”

As características locais e as preferências dos consumidores de cada região vão mudar, principalmente quando o clima é muito diferente, o que impacta diretamente até mesmo na logística.

Um produto que precisa ser resfriado por mais tempo vai ter mais facilidade de conservação em regiões mais frias do País. Agora, um produto que precisa ser consumido gelado provavelmente terá mais aderência em locais quentes.

Existe uma adequação em relação a cada região que, de acordo com o especialista, vai fazer com que o negócio consiga adquirir experiência para, eventualmente, ir para o exterior.

“Depois que você dominou a operação do negócio em diferentes lugares, indo para as várias regiões que a gente tem no Brasil, com diferenças geográficas e de estrutura econômica, aí dá para pensar um pouco mais em internacionalização, que, com certeza, será muito mais complexa”, diz.

E, a partir disso, complementa Newton, o ideal é procurar países em que a barreira de entrada seja menor: ter uma língua em comum, como é o caso de Portugal, ou ficar mais próximo do Brasil, como a América Latina.

“Paraguai pode ser, por exemplo, um bom país para começar, já que é perto, o território não é grande e não existe uma barreira de língua tão relevante.”

Uma outra recomendação, lembra Newton, é fazer o chamado cliente oculto, tática utilizada no mercado para que empresas possam medir a qualidade do atendimento. Quando feito em marcas concorrentes, é possível também coletar informações sobre a dinâmica do negócio em relação a produtos, preços, comunicação, volume de compras, entre outros pontos. Basicamente, a técnica consiste em contratar alguém para ir a uma unidade física. Com um guia feito pelo contratante para saber em quais pontos prestar atenção, essa pessoa vai, posteriormente, passar as informações sobre o que pôde avaliar no local

Isso também ajuda a avaliar quais são as características do mercado consumidor de determinado local, como faixa etária, estado civil e perfil sócio-econômico, por exemplo. “Você pode até descobrir que tem que mudar de nome em outro país, para ter uma aceitação maior, seja por conta da fonética, seja por conta da estética”, finaliza Newton.

Quais as opções de internacionalização?

De acordo com Lucien Newton, existem três principais formas de levar uma franquia para fora do País:

• Operação própria, que é o mesmo em relação a operações nacionais - a marca monta toda a estrutura para franquear negócios fora do País;
• Master franqueado, que é ter um franqueado que será responsável por também ser um franqueador em solo estrangeiro. O empresário terá dois chapéus - o de receber o treinamento e o direito de uso da marca e o de treinar e transferir know how para novos franqueados;
• Desenvolvedor de área, que basicamente prospecta novos possíveis franqueados para a marca.